【題記】兩對互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、經(jīng)濟不景氣和股市波動等多重不利因素，渤海銀行深圳分行今年以來堅持創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，克服諸多挑戰(zhàn)和困難，實現(xiàn)了個貸與財富兩翼齊飛，零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)規(guī)模增長喜人，大零售戰(zhàn)略初見成效。

截至9月末，渤海銀行深圳分行個人財富資產(chǎn)余額實現(xiàn)倍增發(fā)展，增幅達117%，居系統(tǒng)首位。商戶新增完成率達256%，企業(yè)網(wǎng)銀交易額完成率達167%，均居系統(tǒng)首位。個人貸款新增發(fā)放突破該行歷史新高，個貸余額增幅達36%，完成率達142%，均居系統(tǒng)前列。企業(yè)網(wǎng)銀客戶新增完成率達125%，手機銀行交易額完成率達116%，直銷銀行客戶新增完成率達110%，均居系統(tǒng)前列。

直面困難，堅定信心，落實大零售戰(zhàn)略

深圳地區(qū)銀行數(shù)量和同業(yè)網(wǎng)點眾多，三家銀行總部扎根深圳多年，五大國有銀行多年耕耘及強勢競爭，深圳作為移民城市人口年齡偏低，投資理財意識濃烈。受上述市場特點影響，作為一家不具備品牌及網(wǎng)點優(yōu)勢的新進入銀行，渤海銀行深圳分行要想在個貸、財富及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)短期內(nèi)取得規(guī)模突破，將是十分艱難的。

今年以來，該行還面對個貸還款壓力，以及年初因價格因素導(dǎo)致存款轉(zhuǎn)出和因客戶用款導(dǎo)致其他大額走款的極大不利局面。盡管如此，渤海銀行深圳分行積極采取措施，零售銀行部和網(wǎng)絡(luò)銀行部形成部門合力，為高效發(fā)展各項零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)奠定了組織基礎(chǔ)。同時整合內(nèi)部人員、崗位和流程，明確業(yè)務(wù)目標(biāo)，加強人員、費用和宣傳等方面的支持，力爭考核趕超系統(tǒng)前列。通過努力，該行不僅全力化解了不利影響，更實現(xiàn)了個貸和財富資產(chǎn)余額的雙突破，夯實了大零售發(fā)展格局。

做大個貸規(guī)模 突破零售全局

今年以來，在總行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心幫助下，在總行零售條線各部門的大力扶持和指導(dǎo)下，渤海銀行深圳分行立足市場特點，重規(guī)劃、強營銷、上臺階，積極克服個貸還款壓力大的困難，落實個貸項目儲備和新的渠道開發(fā)，兼顧規(guī)模突破和效益良好，確保了快速發(fā)展局面。同時，該行一貫堅持“既要推進創(chuàng)新發(fā)展，又要守住風(fēng)險底線”和“必須付出更大努力，承擔(dān)更大的壓力”的經(jīng)營思想為指導(dǎo)，通過一手樓住房按揭業(yè)務(wù)快速提升個貸業(yè)務(wù)規(guī)模，以個人消費貸款、生產(chǎn)經(jīng)營貸款提高個貸業(yè)務(wù)收益率，實現(xiàn)規(guī)模和效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。在規(guī)?？焖僭鲩L的基礎(chǔ)上，合理利率定價進行交叉營銷，加大渠道拓展以及營銷力度，實現(xiàn)優(yōu)化個貸結(jié)構(gòu)、提升收益及有效客戶增長的綜合目標(biāo)。

下一步，渤海銀行深圳分行將繼續(xù)重點加強營銷和項目儲備，落實貼近市場的政策和考核方案，持續(xù)優(yōu)化個貸流程整合，跟蹤落實批零聯(lián)動，加強貸后管理，實現(xiàn)個貸規(guī)?？焖僭鲩L和健康發(fā)展。一是在確保規(guī)?？焖僭鲩L再上臺階和資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化個貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，重點推動發(fā)展創(chuàng)利能力較強的生產(chǎn)經(jīng)營貸款、消費貸款和信用貸款；二是加強營銷和項目儲備，落實貼近市場的政策和考核方案，持續(xù)優(yōu)化個貸流程整合，跟蹤落實批零聯(lián)動，加強貸后管理，實現(xiàn)個貸規(guī)模快速增長和健康發(fā)展；三是在“增規(guī)模，強收益，穩(wěn)質(zhì)量”的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)個貸業(yè)務(wù)有效促進和推動儲蓄存款、理財銷售、一站式開戶、直銷銀行、有效客戶及中高端客戶新增等多項零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)的均衡式突破性的全局發(fā)展。

批零聯(lián)動，做大理財，夯實基礎(chǔ)做強做優(yōu)

今年以來，渤海銀行深圳分行加強資負聯(lián)動，深化批零聯(lián)動，推產(chǎn)品優(yōu)服務(wù)，落實各網(wǎng)點（社區(qū)銀行）社區(qū)營銷活動，持續(xù)擴大理財銷售總量，做大財富資產(chǎn)總規(guī)模。一是行領(lǐng)導(dǎo)高度重視理財銷售工作，落實全員營銷，強化激勵考核，推動全員開展有針對性的營銷；二是以跨境理財通業(yè)務(wù)帶動理財銷售和儲蓄存款的穩(wěn)定和增長，加強批零聯(lián)動實現(xiàn)互利共贏；三是加強資負聯(lián)動工作，通過滿足客戶短期高流動性理財?shù)男枰鸵龑?dǎo)客戶購買非T+0理財產(chǎn)品的雙管齊下，實現(xiàn)了銷售規(guī)模和理財客戶的良性快速增長；四是狠抓團隊日常管理和考核，進一步規(guī)范零售客戶經(jīng)理日常工作要求和實施在線考核管理，實施掛點網(wǎng)點（社區(qū)銀行）協(xié)助落實客戶營銷拓展，提升零售專業(yè)營銷隊伍的營銷，提升零售客戶經(jīng)理的產(chǎn)能；五是全力落實總行“財富業(yè)務(wù)爭優(yōu)賽”系列展業(yè)競賽活動，在“吸儲霸王”和“添升我財”競賽項目中表現(xiàn)突出。

渤海銀行深圳分行以“苦干加實干”的信念和決心，結(jié)合品牌組合宣傳和各品種理財產(chǎn)品，實現(xiàn)了“四輪驅(qū)動”快速提升財富資產(chǎn)規(guī)模的效果?！耙惠啞笔强朔焕蛩?，加強批零聯(lián)動和資負聯(lián)動，多措并舉力保儲蓄存款穩(wěn)定；“二輪”是全力加強理財銷售工作，理財銷售趕超時間進度，理財余額連創(chuàng)新高；“三輪”是以“添金寶”營銷和“老帶新送話費”等活動為抓手，加強理財簽約及交叉理財銷售，實現(xiàn)有效客戶較快增長，帶動財富資產(chǎn)增加；“四輪”是切實抓好各網(wǎng)點（社區(qū)銀行）社區(qū)營銷活動開展，累計已開展各項社區(qū)營銷活動80多場，吸引新客戶新資金的效果逐步顯現(xiàn)。

下一步，渤海銀行深圳分行將以總行零售座談會、個貸專題會和儲蓄存款工作專項視頻會議精神為指導(dǎo)，以大力拓展一、二手房個貸為突破和抓手，以抓客戶增長為中心任務(wù)，以穩(wěn)儲蓄存款和擴理財銷售為具體目標(biāo)，開展各類業(yè)務(wù)勞動競賽活動，深化批零聯(lián)動、資負互動和營銷帶動，持續(xù)做大財富資產(chǎn)總規(guī)模。

做強網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，積極應(yīng)對轉(zhuǎn)型發(fā)展

今年以來，渤海銀行深圳分行有序推進網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)重點工作：一是以行業(yè)應(yīng)用為切入點，結(jié)合添金寶業(yè)務(wù)加快推進IC聯(lián)名卡項目和其他IC卡項目落地推廣；二是加快推進與支付公司的合作，有效推動一站式開戶和交易額等指標(biāo)的完成；三是加快推進與合作公司的戰(zhàn)略合作，推動在校大學(xué)生群體轉(zhuǎn)化為我行客戶工作；四是以拓展特約和特惠商戶為抓手，通過加強社區(qū)營銷活動、相關(guān)優(yōu)惠活動、與相關(guān)機構(gòu)合作和線上線下聯(lián)動營銷，批量帶動商戶數(shù)量的增加。

渤海銀行深圳分行持續(xù)開展基金代銷（基金定投）、直銷銀行、微信銀行、新增批量代發(fā)業(yè)務(wù)等競賽活動，以抓客戶增長為中心，推產(chǎn)品優(yōu)服務(wù)。完善和落實各項綜合考核，發(fā)揮指揮棒作用，營造人人爭先的氛圍。上線零售三支隊伍和網(wǎng)點零售主管行長的日常績效考核系統(tǒng)，督促零售團隊開展?fàn)I銷活動和內(nèi)部管理機制落實。

【后記】渤海銀行深圳分行零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)盡管取得了一些成績，但也存在諸多不足，如基礎(chǔ)客戶嚴(yán)重不足、有效客戶及中高端客戶增長乏力、業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的成熟體系尚未形成等。但我們堅信，只要堅決落實渤海銀行總行各項零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策和相關(guān)措施，渤海銀行深圳分行零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展必將再上新臺階，再創(chuàng)新輝煌。（通訊員 趙麗瓊）