這個春夏，廣東荔枝接二連三登上熱搜。

世界荔枝看中國，中國荔枝看廣東。全球每三顆荔枝就有一顆產自廣東。今年是荔枝“大年”，廣東荔枝產量預計超過160萬噸，較正常年份增收三成。廣東能否應對這場豐收大考，影響著180多萬荔農的生計。

產業(yè)興旺是解決農村一切問題的前提。2023年4月，習近平總書記到茂名高州市根子鎮(zhèn)柏橋村考察調研時指出，“要進一步提高種植、保鮮、加工等技術，把荔枝特色產業(yè)和特色文化旅游發(fā)展得更好”“要著力做好‘土特產’文章，以產業(yè)振興促進鄉(xiāng)村全面振興”。

其中，能否破解農產品銷售難問題，直接關系到農民的收入。

回望2018年，同樣是荔枝“大年”，廣東荔枝收購價遭遇斷崖式下滑，每斤價格最低跌到幾毛錢，許多農民無奈之下放棄采摘。為什么生產條件最好、生產份額最大的地區(qū)卻增產不增收？農產品經常性滯銷，從何破題？2019年春天，廣東在全國率先探索農產品“12221”市場營銷體系。

這些年來，廣東荔枝接二連三迎來高光時刻。廣東荔枝不僅火爆國內市場，還賣到了全世界。荔農紛紛點贊“荔枝賣出了水平”。2021年廣東荔枝鮮果出口量首次突破2萬噸，分別達到2020年的4倍、2019年的6倍。2023年廣東荔枝鮮果的海外朋友圈越來越大，出口量增長59.2%。截至今年7月21日，茂名荔枝出口同比增長約140%。

廣東是經濟大省，也是農業(yè)大省。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2024年，全省農林牧漁業(yè)總產值9701.21億元，位居全國第5位。荔枝、菠蘿、香蕉、龍眼等水果是廣東典型的特色農產品，種植面積和產量均居全國第一。然而，前些年特色農產品滯銷事件時有發(fā)生，農民增產不增收問題依然存在。

六年來，廣東荔枝暢銷全球，徐聞菠蘿成為“明星果”，梅州柚成為“金柚”，翁源蘭花、遂溪火龍果、澄海獅頭鵝、惠來鮑魚等特色農產品成功出圈。這些“粵字號”農產品為何能成功出圈？它們?yōu)楹文芴觥霸霎a不增收”的豐收悖論？

廣東“12221”探索，給出了答案。

“12221”：廣東荔枝的出圈密碼

一問 前些年，全國農產品滯銷事件時有發(fā)生，農民陷入了“增產不增收”的豐收悖論。農產品滯銷，從何破題？今年廣東靠什么應對荔枝豐收大考？

盛夏七月，廣東荔枝進入集中上市的尾聲。

茂名高州市根子鎮(zhèn)，因為擁有世界最大的連片荔枝林，被譽為“中國荔枝第一鎮(zhèn)”。像過山車般起伏的荔枝收購價，讓高州市采鮮園果蔬專業(yè)合作社社長林常珍的心里時時繃緊著一根弦。

“荔枝有‘大小年’之分，‘小年’無果可售、‘大年’果賤傷農一直是困擾荔農的難題?！绷殖Ｕ涓嬖V《南方》雜志記者，今年高州荔枝成花率超九成，是歷史性“大年”，原本擔心荔枝賣不出去，沒想到行情超出預期。

林常珍所在的合作社有52名核心社員，還輻射帶動了周邊鎮(zhèn)村1000多戶荔農?！昂献魃?0%的荔枝都是線上銷售，白糖罌、桂味等荔枝的電商銷售均價超過10元/斤。”林常珍收獲了豐收的喜悅，今年合作社帶動荔農同比增收10%。

世界荔枝看中國，中國荔枝看廣東。全球每三顆荔枝就有一顆產自廣東。荔枝是廣東最重要、最具特色的農產品之一。全省荔枝種植面積420萬畝左右，占了全國的半壁江山。今年是荔枝豐產“大年”，廣東荔枝產量預計超過160萬噸，較正常年份增收三成。

廣東能否應對這場豐收大考，影響著180多萬荔農的生計。廣東省委書記黃坤明調研時強調：“要千方百計把銷售工作做好，幫助荔農賣出好價錢、豐收更增收?！?/p>

市場之思

何以告別“增產不增收”的煩惱

茂名是全國聞名的荔枝之鄉(xiāng)，荔枝種植面積140萬畝左右，產量約占全國的1/4。

根子鎮(zhèn)柏橋村村民郭冬青是90后電商達人，在全網有30多萬粉絲，今年幫助村民賣出了五六萬斤荔枝。她回鄉(xiāng)直播帶貨荔枝的創(chuàng)業(yè)之路，始于2018年那場荔枝滯銷危機。郭冬青記得很清楚：“當年荔枝迎來了大豐收，家里10多畝荔枝掛果3萬多斤?！?/p>

“以前農民采摘完荔枝后，大多坐等外來采購商收購。那時采購商為數(shù)不多，如果不能及時賣掉就要降價銷售，經常是一天跌一個價。剛開始每斤荔枝能賣出3元的好價錢，后來價格急轉直下跌到1.5元，甚至八毛錢?！惫嘈募比绶?，眼睜睜地看著1萬多斤荔枝賣不出去爛在地里。

為何農民會遭遇“增產不增收”的煩惱？

“調查顯示，2018年之前，荔枝銷售高度依賴外來客商采購，超過70%的農民將其視為最重要的銷售渠道?！眹依笾堁郛a業(yè)技術體系產業(yè)經濟研究室主任齊文娥表示，由于荔枝保鮮時間短、銷售渠道單一、信息不對稱等原因，果賤傷農事件屢屢上演。

事實上，許多農民嘗試著主動走出去找市場，卻面臨著小農戶難以對接大市場的尷尬。高州市根子鎮(zhèn)的一名鎮(zhèn)干部多年前跟隨農民走出廣東賣荔枝：“當年我們滿載著一卡車新鮮荔枝前往上海售賣，結果找不到銷路。無奈之下，我們兜兜轉轉到周邊城市碰運氣，途中荔枝經不起長途跋涉已經變味。”

長期以來，荔枝滯銷每隔一兩年都會上演一次。廣東是中國最大的荔枝產區(qū)，為什么生產條件最好、生產份額最大的地區(qū)卻會出現(xiàn)“增產不增收”的尷尬？要解決這一痛點，必須重構農產品市場機制。

2019年春天，廣東在全國率先探索農產品“12221”市場營銷體系，即推出“1”個大數(shù)據(jù)，組建銷區(qū)采購商和培育產區(qū)經紀人“2”支隊伍，拓展銷區(qū)和產區(qū)“2”大市場，策劃采購商走進產地和農產品走進大市場“2”場活動，實現(xiàn)品牌打造、銷量提升、市場引導、品種改良、農民致富等“1”攬子目標。

解放思想

跳出“重生產、輕市場”的傳統(tǒng)農業(yè)思維

許多經濟學家喜歡用“微笑曲線”理論來解析珠三角乃至中國制造的轉型升級?！拔⑿η€”的兩端，左邊是技術、創(chuàng)新，右邊是市場、品牌，中間是制造。在產業(yè)鏈條中，附加值更多隱藏在兩端。

廣東荔枝為何微笑不起來？“12221”模式的誕生，在農村掀起了一場深刻的思想解放。

“過去，農業(yè)是就生產抓生產，現(xiàn)在看來已經行不通?！睆V東省農業(yè)農村廳有關負責人表示，農業(yè)要實現(xiàn)高質量發(fā)展，既要抓生產又要抓市場，要改變過去重生產、輕市場的觀念。

建立高效的市場體系，則需要解放思想、敢于創(chuàng)新。“12221”中的第一個“1”，即荔枝大數(shù)據(jù)的誕生，為破解市場信息不對稱這個最大的掣肘提供了解決方案。

在今年的“‘6·6’給‘荔’節(jié)”上，廣東省農業(yè)農村廳連續(xù)五年發(fā)布《廣東省荔枝采購導圖》，吸引了上百萬的瀏覽量。齊文娥注意到，“廣東對荔枝產業(yè)版圖進行大數(shù)據(jù)畫像，采購導圖涵蓋了荔枝特色產區(qū)、主要品種、上市時間等重要信息，并面向全省7252家規(guī)模種植主體，構建起荔枝產銷對接平臺” 。

中荔集團是廣東最大的荔枝出口商。“以前我們跑到荔枝主產區(qū)，花費大力氣挨家挨戶收購荔枝。采購導圖有效打破了‘果在等人’和‘人難尋果’的信息壁壘?！弊屩欣蠹瘓F董事長陳耀華感觸頗深的是，2019年前后，公司荔枝出口量徘徊在一兩千噸。近年來，高峰期時公司荔枝年出口量躍升到8000噸。

值得注意的是，國內首個以市場為導向的荔枝大數(shù)據(jù)平臺在茂名誕生。“茂名荔枝產業(yè)大數(shù)據(jù)提供市場行情、產地行情等數(shù)據(jù)參考，成為種植戶們貨賣全國的‘千里眼’和‘順風耳’。”高州市副市長熊輝武表示。

50多歲的何金明是高州市的荔枝種植大戶。“受臺風天氣、集中上市等影響，荔枝價格就像股票一樣跌宕起伏”。如今在定價前，何金明會習慣性打開大數(shù)據(jù)平臺，參考全國市場價格走勢。荔枝賣到哪里，哪里價格高，統(tǒng)統(tǒng)一目了然，這給了農民很大的底氣。

有為政府

讓“有形之手”與“無形之手”共舞

光靠農民單打獨斗，解決不了市場問題。

記者在調研中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)荔農的種植面積徘徊在幾畝、十幾畝。華南農業(yè)大學教授周建華表示，小農戶難以直接對接大市場，有可能會出現(xiàn)“生產出好產品，賣不了好價錢”的尷尬，這需要政府更有力、更精準的支持。

“政府抓市場與不抓市場不一樣，系統(tǒng)抓與碎片化抓不一樣，行政部門自己抓與聯(lián)合市場力量抓不一樣?！睆V東省農業(yè)農村廳有關負責人對比了“12221”探索前后的變化。

政府這只“看得見的手”與市場“看不見的手”怎樣實現(xiàn)共舞，考驗著政府的智慧。

政府要當好組織者，搭建小農戶對接大市場的橋梁。政府牽頭，引導農民、采購商、電商、物流、冷鏈、媒體等合力，形成強大的市場力量。

政府吸引采購商就像招商引資，同樣需要優(yōu)化營商環(huán)境?！案咧菝磕昱e辦荔枝產銷對接大會，并在全省率先成立荔枝采購商服務中心。政務‘服務員’亮相，為荔枝采購解決實際困難?！毙茌x武感慨道，今年兩三百家優(yōu)質采購商直達高州田間地頭，和六年前相比數(shù)量多了四五倍，這讓農民有了更多的議價權。

與此同時，政府連續(xù)多年喊話“十萬電商賣荔枝”，讓越來越多像郭冬青這樣的新農人成為產區(qū)經紀人。手機變“新農具”，直播變“新農活”，流量變“新農資”，這是“12221”探索帶來的連鎖反應?！澳壳案咧萦?500多家電商企業(yè)和超3000家微商，45%的荔枝通過線上銷售?！毙茌x武表示。

政府要當好宣傳者，向全國乃至全球講述廣東故事。在“媒體+”的賦能下，“千名網紅為荔枝帶貨行動”“我在廣東有棵荔枝樹”等話題頻頻登上熱搜，讓嶺南佳果變身“超級網紅”，讓流量變銷量。

廣東荔枝宣傳片還亮相美國紐約、阿聯(lián)酋迪拜等不同時區(qū)不同國家10大城市地標，發(fā)出“廣東喊全球吃荔枝”邀約。中國廣東荔枝全球分享品鑒活動在全球多城舉辦，掀起廣東荔枝熱潮。陳耀華直言，在法國巴黎的品鑒會上，中荔集團直接收獲了三個貨柜的訂單。

政府要當好服務者，培養(yǎng)良好的產業(yè)環(huán)境?！巴苿愚r業(yè)市場體系建設，打造良好的營商環(huán)境是政府部門的必選項?！敝醒朦h校經濟學教研部教授徐祥臨說，政府應當打通制約市場的堵點。

湛江市遂溪縣是中國大陸最早成熟的荔枝產區(qū)。“村民通過小紅書等電商平臺帶貨，平均每斤荔枝溢價兩三元?！彼煜h烏塘鎮(zhèn)黨委書記洪文澤發(fā)現(xiàn)，當?shù)睾苌儆写迕穸檬褂眯〖t書賣荔枝。

基層干部帶頭破圈。洪文澤專門到上海小紅書總部學習后，鎮(zhèn)里組織培訓教荔農運營小紅書，打造了廣東省第一個“小紅書村”新屋村。荔農開號300多個，推出的“種草筆記”流量超1500萬，帶動當?shù)乩笾︻A售近億元。

破題增收

嶺南佳果登上全球舞臺

“12221”探索正在倒逼荔枝產業(yè)轉型升級，實現(xiàn)品牌打造、銷量提升、市場引導、品種改良、農民致富等“1”攬子目標。

市場的信號傳導給生產端，一場農業(yè)供給側結構性改革正在悄然進行。在高州小蜂嗡嗡公司的柔性分揀車間里，荔枝以每秒20顆的速度通過篩選設備，三組鏡頭為每顆荔枝拍攝18張照片，通過外部視覺特征快速判斷克重、顏色、瑕疵等進行精準分級。

“市場給村民們上了生動一課：好荔枝才能賣出好價格?！毙》湮宋藙?chuàng)始人黃其超對比道，以前村民不分好果劣果，打包集中賣給采購商?，F(xiàn)在荔枝分級售賣，可以實現(xiàn)至少20%的溢價。這激發(fā)了村民轉型的熱情。

與此同時，越來越多的荔枝品牌嶄露頭角。種植于烏塘鎮(zhèn)湛川河谷地帶的“海水荔枝”早熟、富硒，曾獲“全國名特優(yōu)新農產品”稱號。“這種荔枝品質雖佳，但是過去未能形成一個叫得響的品牌，賣不出好價錢?！彼煜h農業(yè)農村局市場信息與農監(jiān)股股長梁衛(wèi)軍表示。

2021年，在廣州市越秀區(qū)的幫扶下，烏塘鎮(zhèn)湛川河谷荔枝成功注冊“仙品荔”品牌。“隨著烏塘鎮(zhèn)‘仙品荔’荔枝的爆火，其銷售額從2022年的1.5億元、2023年的2億元、2024年的2.6億元，直至2025年歷史性突破3.1億元，實現(xiàn)了品牌聲量與市場銷量的‘四年四連增’?！彼煜h副縣長、廣州市越秀區(qū)幫扶協(xié)作駐遂溪縣工作隊隊長蒲火元表示。

與此同時，廣東荔枝的銷售半徑正在悄然發(fā)展變化。在高州伯健農業(yè)公司的荔枝種植基地里，采摘下來的荔枝漂洋過海出現(xiàn)在美國的超市貨架上，最高售價折合人民幣110元/斤。目前，公司每年出口荔枝達200多萬斤。

“‘廣東喊全球吃荔枝’活動，向世界講述中國故事。海外消費者可以更加全面地感知廣東荔枝，加深對中國的認識?！睆V東省農業(yè)農村廳有關負責人說。廣東荔枝的市場半徑越來越大，全球舞臺越來越廣闊，成為國內國際雙循環(huán)的典型樣本。

嶺南果正成為“全球果”。2021年廣東荔枝鮮果出口量首次突破2萬噸，分別達到2020年的4倍、2019年的6倍。截至今年7月21日，茂名荔枝出口同比增長約140%。

“12221”探索，讓農民種得好也賣得好。熊輝武表示，2025年，高州荔枝種植面積將近60萬畝，鮮果產量近25萬噸，同比增長19.6%；鮮果銷售總產值近27億元，同比增長9.83%，創(chuàng)下近三年新高，真正實現(xiàn)了豐產又豐收。（郭芳 溫柔 史成雷）